퍼널 마케팅? 그게 뭐야?

마케팅을 공부하면 공부할수록 고객의 마음을 사로잡는 기술은 다양한 것 같다.

물론 상품 카테고리별로 공략법은 다양하겠지만 말이다.

 

이번에 마케팅 강의를 들으면서 '퍼널(funnel) 마케팅'이라는 것을 배웠다.

참... 마케팅 용어는 다양하다...

아무튼, '퍼널'은 깔때기라는 의미로 일반 소비자를 내 고객으로 만들어서 결국 결제로까지 연결하는 과정을 말한다.

구조가 깔때기 모양이랑 비슷해서 퍼널이라는 이름을 붙였다고 한다.

그런데 이 퍼널 마케팅 하나만 제대로 알아놔도 사업의 모든 분야에서 활용할 수 있어 시행착오를 줄일 수 있다고 해서 솔깃했다. 이런 거에 또 넘어가면 안 된다고 다짐하는데 매번 넘어간다.

 

 

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1, 세일즈 퍼널

이 세일즈 퍼널은 매출 전환을 위한 마케팅의 핵심이다.

총 3단계로 이루어져 있다.

 

  1) 탑 퍼널 : 나라는 사람을 알게 하는 것(인지)

  2) 미들 퍼널 : 나에게 흥미를 느낀 고객에게 신뢰를 주는 것

  3) 바텀 퍼널 : 판매, 결제, 구매로 전환하는 것

 

1) 탑 퍼널

SNS(블로그, 인스타, 유튜브, 페이스북 등)를 보고 나를 인지하는 것.

내가 가진 정보를 제공하며 나에게 긍정적인 이미지를 심어주는 단계이다.

이 단계를 위해서는 고객의 니즈 파악이 선행되어야 한다.

 - 최대한 많은 잠재고객을 확보

 - 호불호가 갈리지 않는 주제로 선정

 - 잠재고객이 오래 머무를 수 있도록 유도

*가장 노력을 많이 기울여야 하는 단계

⇒현재 인스타그램, 블로그, 팟캐스트, 유튜브를 운영 중. 메인은 인스타그램과 블로그.

보완 사항 : 인스타그램에 비해 블로그에 양질의 정보가 부족함. 주기를 정해서 정보성 글을 올릴 필요가 있음.

 

2) 미들 퍼널

잠재 고객들과 신뢰관계를 형성하는 단계.

나에게 흥미가 있는 고객이기 때문에 탑 퍼널보다는 더 세부적이고 전문적인 내용을 제공하거나 혜택을 제공한다.

예) SNS 팔로우, 유료 콘텐츠 혜택, 무료 자료 제공

이 단계에서는 내 성공만이 아닌, 고객의 성공을 위해 무언가 행동으로 도와줘야 함.

브랜드 가치 입증 단계임.

⇒나에게 지금 필요한 단계. 블로그, 인스타그램에서 더 세부적이고 전문적인 내용을 제공할 필요가 있음.

블로그를 3개월 정도 중점적으로 키워보려고 함.

 

3) 바텀 퍼널

충성심, 신뢰도가 쌓인 잠재 고객이 실제 고객으로 전환

고액의 프로그램을 제공(유료 전자책, VOD, 프로젝트 멤버, 1:1 코칭, 컨설팅 등)하며 고객들에게 직접적, 개별적, 구체적 정보 제공.

이 고객들 관리는 신규 고객을 확보하는 것보다 중요함. 이 방식은 네이버 블로그가 가장 쉽게 적용이 가능함.

⇒역시 블로그가 당분간은 답일 것이라 생각함. 최근에 내 블로그를 보면서 브랜드 가치 입증을 위한 글들을 전혀 쓰지 않았다는 것을 깨달았다.

일주일에 최소 2개는 글을 써야지.

 

<오늘의 마음에 새길 명언>

사람들을 위해 문제를 해결하면 그들은 당신과 함께 일하고 싶어 하고, 당신의 제품이나 서비스를 사고도 거기에 대한 보상을 지불하려 할 것이다.

-숀 베어 기술 기업 창립자-

 

 

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최근에 고민하고 있었던 주제였는데 퍼널 마케팅 덕에 머릿속이 정리됐다.

퍼널 마케팅을 접하고 나서 가장 많이 느낀 것은 '블로그를 키워야 한다' 였다.

나와 같은 1인 창업, 무자본 창업에게는 필수 마케팅이라는 사실을 예전부터 충분히 인지하고 있었다.

그런데 생각보다 글을 쓴다는 것이 시간이 걸리기 때문에(또 성격상 잘 쓰려고 해서 시간이 배로 걸린다) 계속 미루고 있었는데 결국 해야 할 때가 온 것 같다.

 

 

그래서 우선 손이 많이 가더라도 블로그 글은 일주일에 2개는 작성하려고 한다.

처음 인스타그램 마케팅을 시작하기 전에 구상해 놓았던 블로그 글 업로드 순서를 다시 확인한 후에 클래스 101에서 들었던 블로그 마케팅 글쓰기 방법을 활용해서 2) 미들 퍼널을 만들 예정이다.

 

블로그에 정보성 글을 적을 때 컨셉을 독학하는 컨셉으로 잡을까 고민했었는데 딱 필요한 정보만 적어두는 형식으로 바꾸려고 한다. (약간 수학의 정석 느낌)

그리고 2) 미들 퍼널 단계의 잠재 고객을 위해서는 개인적인 글을 써야 하기에 주제에 대한 마인드맵을 그려서 군더더기 없는 이야기를 써 내려갈 예정이다. 신뢰도를 주기 위해서이다.

 

 

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난 이 공간이 참 좋다.

블로그는 철저히 사업용으로 만들었기 때문에 나를 어느 정도 감추고 쓰는 글들이 대부분이라 감정적으로 호소할 곳이 없었다. 그런데 이 공간은 내가 사업을 하면서 느끼는 것, 배우는 것, 또 실행할 것들을 가감없이 써 내려갈 수 있어서 마음이 편하다. 일기장 같은 느낌이다.

 

메모장이자 일기장인 이곳이 오래오래 갈 수 있기를...

 

 

 

+) 퍼널 마케팅 이전에 들었던 강의에서 기버(Giver), 매처(Macher), 테이커(Taker) 개념을 배웠다.

-기버(Giver) : 대가를 바라지 않고 베풀기를 좋아하는 사람들

-매처(Macher) : 받은 만큼 돌려주는 사람들

-테이커(Taker) : 자신의 이익을 최우선으로 하며 받기만 바라는 사람들

<애덤 그랜트 : 기브 앤 테이크>

 

당연히 기버가 되어야 한다는 것은 알지만 몸이 지치고 체력적으로 한계를 느낄 때쯤 계속 테이커가 되려고 하는 나를 발견한다. 이건 정말 경계해야 하는 마음가짐인데도 불구하고 어느 정도 일과 관계가 익숙해지면 관성적으로 쉽게 나태해진다.

내 단점 중에 하나다.

익숙함에 속아서 소중한 인연들을 잃었던 적이 얼마나 많은가...!

고객을 잃고 나서 후회하지 말고 지금 고객들을 장기고객으로 이끌어 나갈 수 있도록 기버의 자세로 대하자!!